Strategi Bersaing PT. Toyota Astra Motor

Data penjualan tahun 2012 :

1. Toyota Avanza 192.146 unit
2. Daihatsu Xenia 73.418 unit
3. Kijang Innova 71.685 unit
4. Nissan Grand Livina 34.129 unit
5. Suzuki Ertiga 34.074 unit
6. Toyota Rush 34.033 unit

7. Toyota Yaris 27.809 unit
8. Daihatsu Terios 23.949 unit
9. Honda Jazz 21.244 unit
10. Honda Freed 19.811 unit
11. Toyota Fortuner 18.528 unit
12. Honda CRV 14.753 unit

Strategi bersaing PT. Toyota Astra Motor adalah :

1.    Leader. Dalam pasar mobil di tanah air yang mulai tumbuh pesat di tahun 70-an, maka Toyota adalah brand yang termasuk leader (sejalan dengan laju investasi PMA Jepang ke Indonesia saat Order Baru mulai berkuasa). Dengan posisi sebagai leader, maka brand Toyota menjadi lebih awal dalam menancapkan image kuat di kalangan konsumen Indonesia. Kelak di kemudian hari, keuntungan ini menjadi pilar Toyota dalam mendominasi pasar mobil tanah air. Sebaliknya, di pasar China dan Eropa, Toyota bukan sebagai leader (namun Late Follower). Akibatnya, penjualan mobil Toyota di dua negara itu agak jauh tertinggal dibanding merk lainnya seperti Volkswagen (market leader di Eropa dan China).

2.    Quality and Reliability. Keunggulan utama Toyota sebenarnya lebih terletak pada sisi keandalan mesin-mesin mobilnya. Lebih awet dan tahan lama. Berbagai survei dunia mengenai keandalan mutu mobil menunjukkan merek Toyota hampir selalu berada di peringkat no. 1.Sebaliknya, dari sisi desain, pengamat otomotif sejatinya lebih mengakui keunggulan Honda. Desain Honda Freed misalnya, tampak lebih manis dibanding Innova. Pun demikian, desain Honda Jazz lebih futuristik dibanding Yaris. Kalau saja Honda mengeluarkan model sekelas Avanza (small MPV), mungkin desainnya akan lebih manis. Dan dengan itu, Honda bisa ikut merebut pangsa Avanza yang seolah tidak pernah mendapat lawan tangguh (sebelum akhirnya Suzuki Ertiga dan kini Chevy Spin masuk dengan kisaran harga yang sama dengan Avanza).

3.    Focus on Customers’ Need. Projek Innova dan Avanza pada akhirnya merupakan dua ikon utama yang terus melestarikan legenda Toyota. Dua merek itu, terutama Avanza, dibangun dengan fokus pada kebutuhan konsumen mobil tanah air, muat banyak penumpang dan dengan harga yang lumayan terjangkau. Inovasi Avanza juga lahir persis berimpitan dengan ledakan kemakmuran middle class di tanah air. Hasilnya jadi fenomenal yakni seperti yang terlihat pada data diatas, angka penjualan Avanza sangat fantastis. PT. Toyota pintar dalam melihat peluang yang ada.

Demikianlah tiga strategi yang membuat PT. Toyota Astra Motor maju dalam bisnis mobil di Indonesia.

Positioning PT. Toyota Astra Motor

PT. Toyota Astra Motor memiliki tagline “Let’s Go Places”. PT. Toyota Astra Motor dalam positioning melakukan diferensiasi sebagai dasar dalam positioning. Diferensiasi yang dilakukan antara lain

1.   Diferensiasi Produk

Dalam diferensiasi produk, setiap mobil yang diproduksi memiliki bentuk yang berbeda satu sama lain, bentuk mobil yang diproduksi tergantung pada targeting. Feature yang terdapat di dalam mobil juga berbeda – beda tergantung pada targeting dan harga jual dari mobil tersebut.

2.   Diferensiasi Jasa

Calon pembeli mudah dalam melakukan pemesanan, pemesanan dapat dilakukan dengan mengunjungi dealer mobil Toyota. Selain itu Toyota juga menyediakan layanan service yang terjamin dan secara berkala memberitahu pembeli mobil produk Toyota melalui pesan singkat mengenai kapan harus dilakukannya service untuk mobil tersebut.

3.   Diferensiasi Citra

PT. Toyota Astra Motor dengan tagline “Let’s Go Places”, dengan maksud dari tagline ini yaitu ingin mengajak calon pembeli untuk membeli mobil produk keluaran Toyota untuk berpergian ke berbagai tempat menggunakan mobil produk Toyota.

4.   Diferensiasi Personil

PT. Toyota Astra Motor memiliki pegawai yang ramah dalam memberikan pelayanan terhadap calon  pembeli maupun customernya.

PT. Toyota Astra Motor memiliki semua aspek dari diferensiasi dalam positioning, tetapi titik fokus PT. Toyota Astra Motor dalam diferensiasi berada pada diferensiasi produk.

Targeting PT. Toyota Astra Motor

Setelah memetakan pasar berdasarkan masing-masing karakteristik/variabelnya, langkah yang dilakukan selanjutnya yaitu memilih target pasar atau targetting. Agar produk Toyota laku di pasaran, maka PT. Toyota Astra Motor memasarkan banyak produk berdasarkan dengan targetingnya. Berikut penjelasan rincinya :

1.      Mobil Agya :

Targeting mobil Agya adalah wilayah Indonesia, usia remaja dan dewasa, keluarga kecil, pendapatan menengah, dan gaya hidup simple/sederhana

2.      Mobil Alphard :

Targeting mobil Alphard adalah wilayah Indonesia, usia dewasa, keluarga kecil dan keluarga besar, pendapatan menengah ke atas, dan gaya hidup mewah/glamour.

3.      Mobil Land Cruiser :

Targeting mobil Land Cruiser adalah wilayah indonesua, usia dewasa, keluarga kecil, pendapatan menengah ke atas, dan gaya hidup sporty

Segmenting PT. Toyota Astra Motor

Ada beberapa variabel yang menjadi landasan PT. Toyota Astra Motor dalam menentukan segmenting, yaitu :

1.      Geografis

Toyota melihat bahwa setiap wilayah negara memiliki kebutuhan yang berbeda oleh karena itu Toyota mensegmentasi berdasarkan geografis. Segmentasi di sini adalah negara-negara di seluruh dunia.

2.      Demografis

Ø  Umur : Toyota melihat segmentasi pasarnya berdasarkan umur yakni anak kecil, remaja, dewasa, dan lanjut usia.

Ø  Gender : Toyota melihat segmentasi pasarnya berdasarkan jenis kelaminnya yakni perempuan dan laki-laki.

Ø  Family size : Toyota melihat segmentasi pasarnya berdasarkan jenis keluarga yakni keluarga kecil (individu; istri, suami; istri, suami, 1-3 anak) dan keluarga besar (lebih dari 5 orang)

Ø  Pendapatan : Toyota melihat segmentasi pasarnya berdasarkan jenis pendapatan. Yakni kelas menengah ke bawah, kelas menengah, dan kelas menengah ke atas.

3.      Psikografis

Gaya hidup : Toyota melihat segmentasi pasarnya berdasarkan gaya hidupnya yakni sederhana/simple, mewah/glamour, dan sporty

Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Sejarah perkembangan produk shampo sunsilk

·         1952: Diluncurkan untuk pertama kalinya di pasar Indonesia (dalam botol kaca).

·         1970:Sunsilk diluncurkan kembali dengan menggunakan botol rancangan Internasional dan pada saat yang sama varian kedua “lemon” diluncurkan.

·         1975:Sunsilk hitam – sampo hitam pertama yang diperkenalkan di pasar dan kemudian menjadi varian tulang punggung merek ini.

·         1995:Pendekatan bahan ganda (yaitu varian minyak kelapa dan mawar) diperkenalkan di pasar.

·         1997:Peluncuran kembali jajaran produk (5 varian) dengan menggunakan pendekatan varian ganda dan juga bentuk botol baru.

·         1999:Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan Fruitamin sebagai pendekatan baru teknologi ilmu alam (Proyek Apolo).

·         2001:Peluncuran kembali jajaran produk dengan menggunakan bahan bergizi sebagai pendekatan teknologi baru (Proyek Voyager).

·         2003:Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan bentuk botol baru (Proyek Merkuri).

·         2006:Peluncuran kembali jajaran produk dengan rancangan permukaan baru (Proyek Aurous).

·         2010: Sunsilk kembali Melakukan Revolusi dengan Inovasinya Di Industri Kecantikan Rambut. Sunsilk Bekerja Sama Dengan 7 Pakar Rambut Dunia Untuk menghasilkan Formulasi Terbaik Sunsilk Yang Menggabungkan Teknologi Tinggi Yang Dimiliki Sunsilk Dengan Ilmu Dan Pengalaman Dari Para Ahli Rambut Terkemuka Di Bidangnya. Dengan Pakar-pakar Rambut Yang memiliki Keahlian Di bidangnya Masing-Masing Untuk Mengatas Berbagai Permasalahan Rambut, Sunsilk Membawa Solusi Bagi Para Wanita Di dunia Yang menginginkan Penampilan yang Sempurna Dengan Rambut Yang Indah dan Bebas Masalah.

·         2013: Sunsilk Kembali Melakukan Revolusi dengan wajah Baru dan masih bekerja sama dengan 7 Pakar rambut Dunia.

·         2014: Sunsilk Meluncurkan Varian terbaru LIVELY STRAIGHT

Produk yang dikeluarkan oleh Sunsilk

·         Sunsilk Black Shine

·         Sunsilk Anti Dandruff Solution

·         Sunsilk Nourishing Soft & Smooth

·         Sunsilk Clean & Fresh

·         Sunsilk Hair Fall Solution

·         Sunsilk Damage Hair Treatment

·         Sunsilk Frizz and Weather Defense

·         Sunsilk Lively Straight 

Seperti yang sudah diapaparkan diatas, Sunsilk mengeluarkan banyak produk. Sunsilk memasarkan seluruh produknya dengan cara yang bervariasi sesuai dengan produknya, tergantung dengan keadaan perilaku konsumennya. Pada kesempatan kali ini kami mengidentifikasi faktor yang memengaruhi perilaku konsumen tentang produk shampo sunsilk Clean and Fresh

1.    Faktor Budaya

Melihat bahwa masyarakat Indonesia mayoritas beagama islam sehingga banyak wanita yang menggunakan hijab. Melihat keadaan ini Sunsilk berinovasi untuk membuat sebuah produk yang ditujukan untuk wanita berhijab. Produk Sunsilk Fresh and Clear ini dipasarkan ke negara – negara yang mayoritas masyarakatnya beragama Islam seperti Indonesia dan Malaysia.

2.    Faktor Sosial

Iklan Shampo Sunsilk di setiap Negara memiliki brand ambassador yang berbeda. Di Indonesia brand ambassador untuk produk shampo Clean and Fresh yaitu Laudya Cynthia Bella. Laudya Cynthia Bella merupakan icon Hijabers. Dalam iklan produk ini ditampilkan hasil penelitian bahwa shampo Clean and Fresh ini sudah teruji.

3.    Faktor Pribadi

Laudya Cynthia Bella merupakan artis. Di Indonesia artis memiliki banyak pengaruh terhadap persepsi masyarakat. Lalu penelitian dilakukan oleh pakar ahli dalam bidang kulit kepala sehingga masyarakat menjadi lebih yakin terhadap produk yang diciptakan.

Iklan yang ditampilkan pada setiap negara berbeda :

Sistem Manajemen Pemasaran (Rangkuman Minggu ke 1-2)

Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia.
Pemasaran adalah fungsi organisasi dan seperangkat proses penciptaan , berkomunikasi , dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemangku kepentingan. (Kotler & Keller, 2008)

Manajemen Pemesaran adalah Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai bagi pelanggan yang unggul. (Kotler & Keller, 2008)

 Yang dipasarkan :

1.      Barang

2.      Jasa

3.      Acara

4.      Pengalaman

5.      Tempat

6.      Informasi

7.      Ide

8.      Orang

9.      Properti

10.  Organisasi

Aspek yang membentuk pengalaman pelanggan :

·         Layout

·         Desain kemasan

·         Fungsi produk

·         Pelatihan karyawan

·         Metode pengiriman

1.       Analisis peluang pemasaran

Tujuan : mengidentifikasi produk atau layanan yang prospektif dan mengukur besarnya demand

Cara :

•       Market Research

•       Memperhatikan perilaku pasar

•       Analisis produk pesaing atau eksisting produk

2.       Pemilihan Pasar Sasaran

Tujuan : Memilih pasar yang akan dilayani kebutuhannya.

Alasan :

•       Pasar terlalu luas

•       Kebutuhan setiap segmen bisa berbeda-beda

•       Kemampuan dan daya beli bertingkat – tingkat

3.       Perancangan Strategi Pemasaran
Tujuan : membuat strategi,target pasar yang sama seringkali menjadi bidikan perusahaan pesaing juga.

Membangun Strategi :

•       Menciptakan keunggulan

•       Membangun positioning

4.       Pengembangan Program Pemasaran
Tujuan : Merumuskan program-program untuk menumbuhkan minat beli konsumen.

Meliputi :

4p,7p,9p (marketing mix)

5.       Pengelolaan Upaya Pemasaran

Tujuan : Mengorganisasikan, Mengimplementasikan dan Mengendalikan Upaya-Upaya Pemasaran

Meliputi :

•       Laporan Keuangan

•       Kepuasan Pelanggan

•       Loyalitas Pelanggan

•       Awareness

•       Word of mouth

•       Viral

Konsep inti dalam pemasaran:

·        - Kebutuhan

·        - Keinginan

·       -  Permintaan

·        - Segmentasi

·         -Pasar sasaran

·        - Positioning

·         -Penawaraan dan merek

-Penawaran :kombinasi ‘psie’ (product,service,experience)

Merek :citra

·        - Nilai dan kepuasan

Nilai : kommbinasi ‘qsp’(quality,service,price)

Kepuasan : produk vs ekspektasi

·         -Saluran pemasaran

Sistem Informasi Pemasaran (Rangkuman Materi Minggu ke 3-4)

Mengapa informasi penting? Pengembangan dan pengimplementasian Rencana Pemasaran memerlukan sejumlah keputusan.

Untuk memberikan pengetahuan dan inspirasi bagi pengambil keputusan pemasaran, perusahaan harus memiliki informasi terbaru yang komprehensif tentang tren makro juga tentang efek mikro bagi bisnis. Informasi menjadi kekuatan dalam menghadapi persaingan. Informasi unggul yang akurat, up-to-date akan menjadi keunggulan kompetitif.

Sekarang ini kebutuhan akan sistem informasi semakin dibutuhkan, faktor pendorong akan munculnya kebutuhan lebih atas sistem informasi, antara lain:

1.    Perluasan jangkauan pasar

2.    Peralihan orientasi dari Need pembeli ke Want pembeli

3.    Peralihan dari persaingan harga ke persaingan non harga

Sistem informasi pemasaran yaitu sebuah sistem yang terdiri dari manusia, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi. Informasi sampai tepat waktu dan akurat kepada pengambil keputusan pemasaran. Fungsi sistem informasi pemasaran yaitu mendukung seluruh proyek Manajemen Pemasaran.

Kaitan Pemasaran dengan Manajemen Pemasaran

Marketing Manajemen Proses

                       

Sistem Informasi Pemasaran

Komponen Sistem Informasi Pemasaran

Sistem Pencatatan Internal

a.    Siklus Pesanan – sampai – Pembayaran

·         Bentuk Sistem Informasi Pemasaran paling mendasar

b.    Sistem Informasi Penjualan

·         Kebutuhan data laporan penjualan yang akurat & tepat waktu (terbaru &terkini)

Sistem Intelijen Pemasaran

Sistem intelijen pemasaran merupakan kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan untuk mendapatkan informasi harian mengenai perkembangan lingkungan pemasaran. Diperoleh melalui membaca buku, surat kabar, berbicara dengan pelanggan, mengamati media sosial, dan sebagainya.

Sistem Penelitian Pemasaran

Pendekatan yang ditempuh secara sistematis & objektif untuk mendapatkan data/ informasi yang akan digunakan untuk proses pengambilan keputusan bidang pemasaran.

Pemasar membuat :

•       keputusan taktis dalam jangka pendek.

•       keputusan strategis dalam jangka panjang.

Sistem Pendukung Keputusan

 Sistem terintegrasi yang terdiri atas :

·         Perangkat keras

·         Jaringan komunikasi

·         Database

·         Pengguna sistem (yang mengumpulkan dan menginterpretasikan informasi untuk pembuatan keputusan)